Gerente de Vendas B2B

Síntese de Qualificações

15 anos de experiência profissional na área comercial, desenvolvida na área de vendas técnica, gestão de contas em multinacionais nos segmentos de bens de consumo, bens de capital (máquinas e equipamentos), bem como desenvolvimento de novos negócios. Relacionamento direto C-level de clientes e prospects.
Senioridade para interlocução com a alta administração local/regional/global. Negociação de soluções técnicas complexas.
Participação em reuniões e apresentações de resultados para diretoria local/global.
Atuação B2B, atendendo clientes de diversos setores, tais como: automotivo, alimentício, higiene pessoal, farmacêutico, cosmético, químico e outros envolvendo contas locais, regionais e globais.
Sólida experiência em gestão e treinamento de equipe local e internacional, definição de metas, gestão PL do departamento. Extensivo número de viagens nacionais e internacionais, visitas a matriz e feiras.
Alinhamento de contas globais como Key Account, gestão de pipeline. Acompanhamento a campo com a equipe aos principais clientes.
Experiência na elaboração de objetivos de venda, budget anual, rolling forecast, construção de PL de produtos, atuando nas alavancas de negócios visando melhoria de margens e maximização da performance de vendas.
Gestão de Marketing, desde o monitoramento de ambiente competitivo, adequação de portfólio de produtos, market share, pricing, relacionamento institucional.
Expertise na liderança e desenvolvimento de negócios em âmbito América Latina, incluindo prospecção, aquisição de clientes e entrada em novos mercados.
Abordagem consultiva de vendas, focado no entendimento de necessidades e objetivos dos clientes.
Elaboração de propostas comerciais, pré-cálculos de venda, negociação, análise de contratos, análises financeiras e lucratividade.
Resiliente, descentralizador, organizador de processo, hands-on com foco na superação de metas e objetivos.

Experiência Profissional

• Gerente Comercial

  Ingresso na empresa para gestão comercial e MKT em termos estratégicos e operacionais. Reporte ao Diretor Geral (baseado no Brasil) e Diretores de Japoneses expatriados.
  Atuação junto às empresas de grande e médio porte dos setores utilidades nos setores de: Alimentos Bebidas, Farmacêuticos, Autopeças, Automotivo e outros setores.
  Visitas a clientes e OEMs para concretização de negócios. Relacionamento com C-level de clientes e prospects para entendimento de necessidades. Análise de oportunidades e ameaças do mercado, apresentação de portfólio de máquinas e serviços, preparação de propostas comerciais customizadas, formação de preço, pré-cálculo de vendas. Gestão de funil de vendas e análises de viabilidades tecnica comercial.
  Interface interna com liderança financeira, manutenção e produção para discussão de projetos. Liderança do time comercial e de engenharia de aplicação. Total de 6 colaboradores e representantes.
  Definição de metas individuais e coletivas, foco de atuação no plano de visitas de clientes estrategicos, pipe line de projetos. Prospecção de novos negócios com foco em clientes potenciais e estratégicos.
  Monitoramento contínuo de métricas, KPIs de vendas e performance do negócio. Negociação e venda de máquinas e equipamentos industriais no valor superior a RS 500mil, com foco no valor agregado.
  Implementado novo modelo de abordagem comercial, identificado barreiras na comunicação. Apresentado modelo de venda consultiva entendendo o momento e necessidade do cliente.
  Reestruturação do processo de venda, identificado de falhas e falta de métricas. Definição de novos KPIs, e simplificação do processo bem como divisão de áreas de vendas.
  Aumento do número de orçamentos em 40, identificado demora e complexidade na geração de orçamentos, melhorias acarretaram aumento e rapidez nas negociações com cliente-chave.

• Gerente de Vendas Marketing América Latina - PARAFIX (1/2021 a 1/2021)

  Ingresso na empresa para estruturar operação comercial, adequando-a aos padrões e estratégia global. Reporte ao Managing Director Latam (baseado no Brasil) e ao VP Global de Vendas (baseado nos EUA).
  Desenvolvimento e execução da estratégia comercial para América Latina.
  Atuação junto às empresas de grande porte dos setores: personal care, automotivo, autopeças, alimentos, dentre outros. Venda de soluções tipo closing systems, envolvendo 10 categorias e 280 SKUs.
  Relacionamento com C-level de clientes, soluções customizadas para key account, gestão de funil de vendas, concretização de negócios e pós-venda, contratos, elaboração de orçamentos técnico-comercial e forecast de venda.
  Responsabilidade integral pelo PL dos produtos. Elaboração de budget anual e 3 year plan. Monitoramento contínuo de métricas, KPIs de vendas e performance financeira, rentabilidade do negócio.
  Interface com liderança Industrial e Financeira para discussão de viabilidades e alternativas de aumento de margem e rentabilidade. Rigorosa gestão dos custos de vendas.
  Responsável pela área de Marketing, portfólio de produtos, pricing (marca, feiras, website).
  Interlocução com a alta administração regional/global para follow-up de resultados, previsão de vendas, pipeline de produtos e serviços, direcionamento, adequação estratégica e realinhamento das ações de marcado.
  Gestão de equipe de 10 profissionais, sendo 2 representantes de venda.
  Definição de plano de visitas, metas individuais e coletivas, com princípio 80/20 e curva ABC.
  Interface com pares na América do Norte, Europa e Ásia-Pacífico para sincronização e alinhamento de contas, casos de sucesso, melhores práticas e tendências/percepções de mercado.
  Reestruturação integral da área de vendas, identifiquei falhas no processo de venda e métricas. Definido de novos KPIs, capacitação e adequação aos padrões globais das empresas.

• Gerente Comercial Latam - OPTIMA (8/2000 a 6/2012)

  Designado para liderar expansão de negócios na América Latina. Reporte ao Managing Director Latam (baseado no Brasil) e ao Diretor Global de Vendas (baseado na Alemanha). Responsável pela definição da estratégia da região, definição de budget anual e liderança comercial no desenvolvimento de negócios.
  Atuação junto às empresas de médio e grande porte dos setores: personal care, cosméticos, farmacêutico, alimentício e químico. Gestão de portfólio de cerca de 500 clientes na região.
  Interlocução com a alta administração para apresentação de resultados e definição de estratégia.
  Gestão e capacitação de equipe multifuncional de 12 profissionais (Vendas MKT), definição de metas por segmento/país/cliente, plano/priorização de visitas, mapeamento de oportunidades.
  Prospecção de novos negócios com foco nos clientes potenciais e estratégicos.
  Negociação e venda de máquinas e equipamentos industriais no valor superior a RS 1MM.
  Relacionamento direto com VPs/Diretores/Gerentes de clientes-chave e prospects, identificação de necessidades, apresentação de portfólio de máquinas e serviços, preparação de propostas comerciais customizadas, pré-cálculo de vendas. Visitas a clientes e OEMs para concretização de negócios e pós-vendas.
  Implementado novo modelo de abordagem comercial, identificado barreiras na comunicação. Apresentado modelo de venda consultiva e entendendo o momento e necessidade do cliente.
  Liderança no alinhamento de contas globais, verificou-se pouco envolvimento da filial. Houve incremento da comunicação e visitas em 50 com C-Level de clientes globais,
  Aumento de 35 na aquisição de novos clientes, observado baixa prospecção de clientes potenciais. Estipulado metas individuais e com aumento de 30 novos clientes potenciais.
  Implementada estratégia de fidelização, identificado poucas visitas comerciais pós-venda. Com incremento dos contatos houve aumento da recorrência em 92, dando pouco espaço a concorrência.

Formação Acadêmica

• MBA (8/2009 a 7/2011)

  Gestão Comercial - Fundação Getúlio Vargas

• Superior (6/1994 a 12/1999)

  Engenharia de Produção Mecânica - UNIMEP